Sman Business Value Blog

Het belang van een zichtlocatie

In het kader van een verbreding van een snelweg moet een meubelzaak verhuizen. Onteigenaar en onteigende komen niet tot overeenstemming over een schadeloosstelling. Ons bureau wordt ingeschakeld om de berekeningen van partijen te beoordelen en een onafhankelijk advies uit te brengen. De bij onteigening toepasselijke wetgeving en jurisprudentie zijn van kracht.

Als geen overeenstemming wordt bereikt beslist de rechter. De onteigenaar moet in dat geval aantonen dat het nodige is gedaan om overeenstemming te bereiken, en dat de geboden schadeloosstelling goed is onderbouwd.

De onderneming

De onderneming is gevestigd op een pure zichtlocatie. Circa 150.000 automobilisten zien dagelijks het opvallend vormgegeven gebouw. De onderneming is franchisenemer van een internationale formule. De omzet en de resultaten zijn zeer goed, en volgens de uitbater beter dan vergelijkbare zaken van dezelfde keten en concurrenten, ook als de zichtlocatie buiten beschouwing wordt gelaten. Het is niet zo dat passanten direct de afslag nemen om een bezoek te brengen, maar door de frequente blootstelling aan het opvallende beeld zit de locatie als het ware ‘top of mind’, hetgeen, zo stelt de ondernemer, wat automatisch leidt tot een bezoek op regelmatige basis.

De onteigenaar

Namens de onteigenaar is een commissie van drie experts actief, geen van allen specifiek deskundig op het gebied van de activiteiten van de onderneming. Er is twijfel aan de voorstelling van zaken door de ondernemer. De beweerdelijk te lijden schade wordt als (veel) te hoog ervaren.

De ondernemer

De ondernemer presenteert ten eerste een uitstekend bedrijfsresultaat en track record. De internationale franchisegever kent een uitgebreid stelsel van kengetallen en ratio’s, en rapporteert hierover aan de franchisenemers. Op meerdere onderdelen, zoals bezettingsgraad, omzet per bezoek en bezoekfrequentie wordt door de onteigende zeer goed gescoord. Vergelijkbare zaken op een minder zichtbare locatie doen het minder goed. De conclusie laat zich raden volgens de ondernemer: de locatie is een belangrijke en bepalende factor in de exploitatie.

De ondernemer heeft meerdere zaken, waarvan de onderhavige het best presteert. Het is daarbij wel opvallend dat steeds als een zaak wordt overgenomen, de resultaten daarvan verbeteren. Ook de ondernemer is dus bovengemiddeld goed, en weet van minder goedlopende zaken door een aantal ingrepen weer succesvolle ondernemingen te maken. Het ligt voor de hand het succes in ieder geval voor een deel te verklaren vanuit goed ondernemerschap. In onze besprekingen kaarten wij dit aan. Naarmate ondernemerschap meer een verklarende factor is neemt het belang van de zichtlocatie als factor af. Maar, wat doorgaans als een compliment wordt opgevat wordt nu door de onteigende terzijde geschoven.

Het onderzoek

Wij analyseren de exploitatiegegevens. Wij beoordelen de uitgangspunten en berekeningen van beide partijen. Een aantal door onteigenaar en onteigende gehanteerde uitgangspunten lijkt ons minder toepasselijk, en wij corrigeren deze in overleg met hen. Daardoor komen de beide uitkomsten al dichter bij elkaar, maar het verschil is nog niet te overbruggen. Beide partijen zijn er van overtuigd dat de locatie van belang is, maar verschillen van inzicht over de concrete invloed.

Bij alle beschikbare gegevens zijn er geen harde cijfers over de herkomst van de bezoekers en de herhalingsfrequentie. Voor ‘buurtgenoten’ is de zichtlocatie minder van belang. Voor frequente bezoekers geldt eigenlijk hetzelfde. Als je de gelegenheid eenmaal hebt bezocht, en het is goed bevallen, lijkt een volgend bezoek logisch te verwachten. Dan mag de aanleiding voor het eerste bezoek de zichtlocatie zijn, maar volgende bezoekjes hebben daar (steeds) minder mee te maken.

Ondanks alle kanttekeningen kan niet worden ontkend dat een deel van de omzet in verband staat met de locatie. Het is lastig dat deel te kwantificeren.

In ons onderzoek besteden we ook aandacht aan de kosten die zouden zijn verbonden aan het bereiken van een vergelijkbaar aantal passanten, als na de verplaatsing de onderneming niet meer op een zichtlocatie zou zitten. Deze kosten zouden geduid kunnen worden als ‘schade’; de onderneming moet deze kosten maken om tenminste in een vergelijkbare positie te blijven. Het gaat dan bijvoorbeeld om radioreclame of het huren van ruimte op een goed zichtbare advertentiezuil. Deze alternatieven blijken echter kostbaar en/of bieden te weinig harde aanknopingspunten.

Ten slotte is er nog een aspect dat minder met de locatie te maken heeft, maar dat eveneens in belangrijke mate bijdraagt aan het resultaat. Onderdeel van de exploitatie is een omzetbonus van de franchisegever. Er is sprake van een staffelsysteem. Door de uitstekende omzet wordt de hoogste staffel behaald. Deze omzetbonus draagt substantieel bij aan het resultaat.

Bevindingen

Wij redeneren als volgt:

  • Het staat tussen partijen vast dat de omzet beïnvloed wordt door de locatie. In het geding is in welke mate de locatie van invloed is;
  • Uit onze analyse blijkt dat door de bonussystematiek al een gering omzetverlies aanleiding geeft tot een relatief grote daling van het resultaat;
  • Ook de deskundigen van de onteigenaar zijn van mening dat een gering omzetverlies tot de mogelijkheden behoort;
  • Doorrekening van het effect daarvan over een aantal jaren leidt tot een bedrag, dat binnen een bandbreedte ligt die beide partijen aanvaardbaar vinden.

Partijen zijn bereid gebleken te schikken.




Peter Hoiting

Geschreven door Peter Hoiting

Indien u meer informatie wilt over dit onderwerp, kunt u contact opnemen met Peter Hoiting. Hij is bereikbaar via e-mail en +31 (0)20 3338630.

Peter Hoiting (1953) is Register Accountant en Register Valuator en sinds 2005 partner bij Sman Business Value.
Meer over Peter Hoiting >