Sman Business Value Blog

De waardering van SaaS-bedrijven en een recente transactie: de ‘Rule of 40’

Het correct waarderen van start-ups is complex. De informatie om de gebruikelijke DCF-analyse te doen ontbreekt vaak, of de gegevens zijn nog van onvoldoende kwaliteit. Investeerders hanteren in de praktijk een vuistregel, de ‘Rule of 40’, voor de beoordeling van software-as-a-service (SaaS) bedrijven.

De ‘Rule of 40’ benchmark beoordeelt het behoud van sterke groei en rentabiliteit, en stelt dat het groeipercentage van de omzet van een SaaS-bedrijf plus het percentage vrije kasstroom op de omzet opgeteld minstens 40 procent moeten zijn.

McKinsey heeft een onderzoek verricht, en constateert dat maar weinig bedrijven aan de benchmark voldoen.

De Boston Consulting Group (BCG) heeft samen met een aantal private equity-investeerders eveneens een studie uitgevoerd op dit gebied, en komt met een aantal aanbevelingen en metrics voor bedrijven in genoemde sector. Beide onderzoeken zullen wij hieronder kort bespreken.

Tot slot zullen we ingaan op de praktische toepassing van deze metrics, aan de hand van een recente transactie waarin de discussie tussen koper en verkoper (onze cliënt) gevoerd is binnen het kader van voornoemde ‘Rule of 40’.

De ‘Rule of 40’ en onderzoek van McKinsey

De belangrijkste test voor het businessplan van een jonge onderneming is hoe goed ze groei én rendement weet te realiseren en behouden, naarmate het bedrijf volwassen wordt. Dat geldt in het bijzonder voor organisaties op het gebied van software as a service (SaaS). Ondanks het imago van de sector als bron van ongebreideld groeiende ondernemingen, weet slechts een klein deel van de SaaS-bedrijven groeipercentages boven de 30 tot 40 procent vast te houden. In feite was bij de 100 beursgenoteerde SaaS-bedrijven in de Verenigde Staten met een omzet boven de $100 miljoen het mediane groeipercentage slechts 22 procent, zo blijkt uit onderzoek van McKinsey. [1]

Naarmate bedrijven de top van hun initiële S-curve naderen, vertraagt de omzetgroei en wordt vrije kasstroom belangrijker. De 100 geanalyseerde bedrijven hadden een mediane vrije kasstroom over de laatste 12 maanden van slechts 10 procent van de omzet. Je ziet in deze bedrijven dat uitgaven moeten worden afgestemd op realistische groeiverwachtingen, en dat groei uit bestaande klanten door klantbehoud, cross-sell en upsell steeds belangrijker wordt. Weten aan welke knoppen je moet draaien en welke doelen je moet stellen is juist in SaaS-bedrijven erg belangrijk, vanwege het tijdsverloop tussen klantacquisitie en het realiseren van omzet, de hoge initiële kosten voor marketing en sales, en de constante R&D-uitgaven die nodig zijn om producten en functies actueel te houden.

Eén getal

Het vinden van een balans tussen groei en rentabiliteit is waar de ‘Rule of 40’ zijn nut bewijst. De regel is populair bij SaaS-analisten, raden van bestuur en investeerders, omdat het de operationele prestaties van een bedrijf samenvat in één getal. McKinsey-onderzoek toont aan dat slechts een derde van de softwarebedrijven de ‘Rule of 40’ haalt. En nog minder bedrijven slagen erin dit lang vol te houden. Voornoemde 100 bedrijven scoren als mediaan 22% + 10% = 32%, en voldoen dus niet aan de ‘Rule of 40’. Analyse door McKinsey van meer dan 200 softwarebedrijven van verschillende omvang tussen 2011 en 2021 laat zien dat bedrijven slechts in 16 procent van de tijd boven de ‘Rule of 40’ presteerden.

Dat is een opvallend klein aantal. Data uit McKinsey- onderzoek toont verder aan dat investeerders bedrijven die op of boven de ‘Rule of 40’ zitten, consequent belonen met hogere enterprise value (EV) op omzet-multiples. Hoe hoger de betreffende metric, hoe hoger de multiples. SaaS-bedrijven in het hoogste kwartiel vertonen bijna drie maal zo hoge multiples als bedrijven in het laagste kwartiel.

De ‘Winning Formula’ van BCG

BCG onderzoek[2] focust verder op de vraag wat sterk presterende SaaS-bedrijven onderscheidt van de zwakkere broeders. Naast een aantal parameters waarvan een benchmark getoond wordt, benoemt BCG de zogenoemde ‘Winning Formula’. De best presterende bedrijven combineren een hoge ‘Gross Revenue Retention’ (> 90%) met een relatief bescheiden ‘new customer Annual Contract Value’ (< 20k$). Gemiddeld komt deze groep tot een ‘Rule of 40’ metric van 29%. BCG segmenteert bedrijven naar hun ‘Gross Revenue Retention’ en ‘new customer Annual Contract Value’, en geeft vervolgens een benchmark op hun operationele prestatie-indicatoren.

Het belang voor de waarderingspraktijk

Het conceptuele kader en de metrics als gehanteerd door McKinsey en BCG kunnen helpen de juiste vragen te stellen voor een te waarderen SaaS-bedrijf. Uiteraard blijven wij ook kijken naar ‘de businesscase’: wat zijn de verwachtingen ten aanzien van groei en cashflow? Wat zijn de risico’s in de betreffende onderneming? Uit die calculatie dient een waardering te volgen. Maar in het gesprek en in de interpretatie van de historische en geprojecteerde cijfers, helpt het om ook zicht te krijgen op bovengenoemde specifieke metrics.

Een recente casus in de M&A praktijk

Recentelijk hebben wij geadviseerd in de verkoop van een belang in een SaaS-bedrijf. De historische resultaten waren nog beperkt, maar met een gemiddelde cashflow op de omzet van 10% en een gemiddelde jaarlijkse omzetgroei van ruim 50%, vertoonde de onderneming een uitstekende prestatie ten opzichte van de ‘Rule of 40’. De uitkomst: tussen een enthousiaste koper en een verkoper die ook zelf nog een belang aanhield, is na onderhandeling een aandelenpakket verkocht op basis van een waardering die uitsluitend te rechtvaardigen was aan de hand van in de toekomst verwachte ontwikkelingen.

[1] SaaS and the Rule of 40: Keys to the critical value creation metric, McKinsey, 3 augustus 2021.

[2] Rule of 40 Lessons from the Top Performers in Software, Boston Consulting Group, mei 2025.

Geschreven door Arjen Sparrius

Indien u meer informatie wilt over dit onderwerp, kunt u contact opnemen met Arjen Sparrius. Hij is bereikbaar via e-mail en +31 (0)20 3338630.

Arjen Sparrius (1962) studeerde bedrijfskunde aan de Technische Universiteit Eindhoven. In 2005 werd hij Register Valuator. Als partner bij Sman Business Value is hij regelmatig betrokken bij waarderingsvraagstukken en bedrijfsovernames.
Meer over Arjen Sparrius >