Sman Business Value Blog

Van bricks naar clicks: van gevestigde onderneming naar start-up

Webshops vervangen in toenemende mate de fysieke winkels. Echt winkelen, dus de straat op en de winkel in, wordt al de ‘analoge winkelervaring’ genoemd, daarmee aangevend dat met winkelen (shoppen) eigenlijk een bezoek aan een webshop wordt bedoeld. Recent was Sman Business Value betrokken bij een casus van een onderneming in transitie, die de uitdagende stap maakte van een analoog naar een digitaal winkelaanbod.

In de snel veranderende retailomgeving is het zaak niet verrast te worden door de ontwikkelingen. Bedrijven moeten zich bewust zijn van de positie die zij innemen, of nog beter, de positie die zij hebben, en die zij bewust innemen. Retailers die hun positie bewust innemen hebben winkels (Action), webshops (Cool Blue, Bol.com, hoewel Cool Blue hier en daar winkels/showrooms opent) of een mengvorm daarvan (Mediamarkt). En dan is er een groep die in een overgangsfase zit. Velen onder hen zijn zich ervan bewust dat hun verdienmodel achterhaald is, en maken gedwongen een overstap naar een nieuw model, dat op het internet is gebaseerd. Van bricks naar clicks. Die transitie is niet zonder risico’s. De cashflow uit de bestaande operatie moet worden aangewend voor de investeringen en kosten om het nieuwe model te bereiken. Niet zelden moet extra financiering worden aangetrokken in de vorm van eigen vermogen of leningen. In een enkel geval kan de transitie alleen maar worden uitgevoerd als er nieuw risicodragend kapitaal wordt verkregen. Private equity treedt toe.

De verkoop en distributie van ‘levende have’

Wij waren recent betrokken in zo’n situatie. De casus ziet op een onderneming in transitie, die (internationaal) opereert in een nichemarkt, waarbij logistieke afhandeling een kerncompetentie is (in dit geval bestaande uit ‘levende have’). Op logistiek gebied neemt de onderneming een unieke plaats in. Er zijn weinig concurrenten die op dezelfde schaal vergelijkbare prestaties leveren. Het probleem zit in de traditionele wijze van verkopen. Een webshop bouwen is dan de minste uitdaging. Het gaat er om de klanten naar de webshop toe te leiden. En voor zover de bestaande klanten de overgang niet (kunnen) maken, nieuwe klanten aan te trekken. Daarnaast overweegt de onderneming haar unieke logistieke systeem te openen voor grote partijen die al bewezen succesvol zijn met verkoop via internet, en die uitbreiding van hun assortiment met ‘levende have’ interessant vinden.

Scenario’s en waarde

Wij rekenden in opdracht van de Raad van Commissarissen een aantal scenario’s door op de gevolgen voor de aandeelhouderswaarde. De uitkomsten waren voor de aandeelhouders mede de basis voor strategische keuzes. Belangrijke uitgangspunten waren de snelheid waarmee het traditionele verkoopkanaal verdween, en het tempo waarin de webshop omzet zou genereren.

Ook de effecten van het inzetten van het logistieke apparaat voor concurrenten met gevestigde webshops waren van belang. Ze boden enerzijds zekerheid van bezetting, dus dekking van grotendeels vaste kosten, maar anderzijds zou het ten koste gaan van de eigen omzet. Verder waren alle scenario’s omgeven met risico’s. In feite kan de bouw van een nieuw verkoopkanaal via internet, waarbij veel nieuwe klanten moeten worden aangetrokken, zelfs als een soort ’start-up’ worden gezien. Het door ons gebouwde model is geenszins een ‘standaard waarderingsmodel’. De casus vraagt om maatwerk. Het gebouwde model biedt inzage in alle van belang zijnde factoren, en de uitkomsten bieden de RvC en directie belangrijk, aanvullend houvast om de strategie en tactiek te bepalen.

Geschreven door Peter Hoiting

Indien u meer informatie wilt over dit onderwerp, kunt u contact opnemen met Peter Hoiting. Hij is bereikbaar via e-mail en +31 (0)20 3338630.

Peter Hoiting (1953) is Register Accountant en Register Valuator en was sinds 2005 tot en met oktober 2021 partner bij Sman Business Value. Na zijn uittreden uit de maatschap blijft hij werkzaam als adviseur ten behoeve van Sman Business Value.
Meer over Peter Hoiting >